联想R模式伙伴大会开场视频的创意水平很高，直奔主题，5个第一给阿明印象很深刻。 不仅如此，这次大会给阿明这个关注渠道行业特别是联想渠道十多年的媒体人来说，带来了非常重要的8大启示，但不知道这些启示对于渠道伙伴以及业界朋友有哪些帮助？不过联想R模式可是盘整就绪，志在必得。启示一：组织架构调整必须迅速，与时俱进随着老童宣布整个联想中国区大客户业务组织结构最新调整结果，中国区副总裁童夫尧，兼大客户总经理、品牌沟通总经理；原IBM System x业务总经理叶明现任联想集团中国区大客户事业部销售总经理，统管包括System x、ThinkServer和9大行业的直接销售业务；原联想集团中国区大客户事业部成熟行业总经理兼企业级产品营销总经理刘征，现任联想集团中国区大客户事业部营销总经理。因此，童夫尧左右手分别是叶明和刘征。叶明团队销售方向主要专注在公共事业及企业、大型企业及IPDC行业，以及在线销售业务、全球大客户业务、云计算及HPC业务。并对几个重点行业领域做了重要部署，包括政府行业、教育行业、特种行业、医疗卫生行业、金融行业、公交行业、邮电IPDC行业。刘征团队专注PC产品营销、企业级产品营销、移动互联行业应用推广、大客户渠道业务营销推广、销售运营及推广、企业级售前技术支持，及10大区大客户业务支持，这些非常重要的核心支持重任落在了刘征的团队，对销售有着重要的积极支持和决定性的影响。“市场是打出来的，而不是整合出来的，如果一年后联想继续保持市场第一位置，才是真正的成功。” 童夫尧一席话，从另一个侧面客观地肯定了联想大客户事业部两大团队整体出击的动力、信心与目标。从这样的组织架构的设置来看，联想大客户不仅兼顾了传统的企业级业务，照顾本来在服务器领域就已有优势的产品或领域的继续跟进，同时在 新兴业务和方向上也给予充分的重视，如云计算、在线销售业务。另外，针对有着一定积累和竞争力的电商新模式，联想全部接纳，并且设立专人管理，给予更大的发挥空间，说明联想能善于接受新事务，能够迅速改变，与时俱进。启示二：你盈我盈才能共赢，必须给力给利渠道目前，在联想童夫尧看来，联想业务显得更为均衡和多元化，三驾马车PC移动企业级业务都在加速快跑，企业级业务亮点更为突出，并购System x之后，x86业务全球排名第三名，中国第一名，一年内实现了50亿美金的营业额，取得了比较好的利润水平。但这一切都离不开渠道的作用。 为了保持现有的业务水平，同时在新的财年里力争更大的发展空间，为此，联想对于渠道伙伴的目标就是你盈我盈大家共赢，只有渠道有利润，赚好了钱才是发展的硬道理。基于这样的方针，联想也必须在自身业务整合过程中给力给利渠道，从之前联想在这个方面的作为可以看出5点其中的端倪：一是聚焦客户体验，推动互联网和传统业务模式的融合创新；二是完成企业级业务整合，实现服务器和存储业务突破性发展，采取进攻模式；三是精耕细作PC业务，确保业务在细分市场健康成长和领导地位；四是完善渠道生态系统，共同打造健康良性的大联想体系，“喝水不忘挖井人，”联想的盈利与渠道的盈利牢牢关联，共同发展进步，包括新加入的System x渠道，对联想是一个新机会也是挑战；五是开源节流并举，提高组织运营效率和团队竞争力。启示三：玩企业级不忘初心，传统PC价值也需创新刘征表示，F15/16PC和商用安卓平板出现反弹，围绕客户应用的模式，在移动互联领域，联想还有很多内容可以整合。从去年成绩来看，FY14/15联想中国区PC业务增长1.4个百分点，PC+平板电脑出货持平；智能电视有所增长，工作站销售量同比增长50.1%。从实际情况来看，联想已经迈入了PC+状态，“平板电脑和智能手机这些新型设备的增长会更加迅猛，它们将成为行业增长的主角。”同时企业业务也会呈现新变化，在一定程度上每个领域的业务也会有相互影响与带动作用。启示四：渠道为王，攻防必须有理有序从童夫尧的介绍来看，联想F14/15大客户渠道建设分为两大方向，进攻方向包括，渠道赋能做强做大企业级，发展核心渠道；保卫方向包括，PC业务优化布局，锁定竞品推进渠道拓展；四大支持内容，包括一套星级渠道支持政策，支持渠道客户活动，吉利渠道多产品销售；两大沟通平台发挥作用，渠道APP和在线支持；三个圈子销售达人俱乐部、技术大咖俱乐部、讲师大V俱乐部覆盖更多的渠道人群；加强针对渠道商多层面培训，提升渠道能力。由此看来，联想大客户渠道团队目的必须要在帮助渠道提升做客户发展业务的能力方面做文章。为此，联想也就敲定了渠道为王，攻防有理有序的F15/16大客户业务策略，在企业级方面，企业级现有业务整合，明确业务模式确保联想市场领导地位，深度整合System x和大客户团队，发挥聚合优势；精细化经营传统企业级客户，五大行业稳居第一；全面进攻IPDC， BAT 与Tier2两翼齐飞；发挥渠道优势，精耕细作4/6级市场和SMB；加速联想腾云计划落地。启示五：整合民主化，少数服从多数目前联想面临的机会就是服务器双品牌整合，挑战也在这里。问题来了：System x销售如何卖Thinkserver？Thinkserver销售如何卖System x？在童夫尧的观点中提到这个整合过程中，经过无数调整和研讨，采取少数服从多数，个人服从集体的方针，加强业务整合。因此，这样的整合不可能让所有人满意，如何平衡这种关系，那就只能采取这样的既定方针。牺牲少数人的不快，换来联想在双品牌服务器整合上获得更大的市场进取。另外，刘征在提到针对4/6级市场，联想如何探索双品牌的推进的问题上，他指出，联想首先在渠道规划上来做好一定的定位区分，联想渠道之前专长塔式服务器，对于System x强在机架服务器领域，渠道商销售出去的只是一个产品组合，最终还是由客户选择。始终如一地让销售团队就面临一个任务，不分System x或Thinkserver，就是联想产品而已。启示六：渠道整风，彻底杜绝潜规则令阿明没有想到的是，联想如华为一样积极反腐，不过更狠，并且建立了“联想渠道廉政公署”，System x Pure System员工全部签署廉政承诺函。如童夫尧说的那样，联想不想玩渠道，而是要做好渠道，联想渠道杜绝潜规则，打造健康合作环境。渠道幸甚。启示七：渠道调整下手要狠，大方向要稳再细致分析来看，联想专注区域分销业务模式与System x渠道伙伴既有优势结合，便于之前的System x渠道伙伴保持服务水平高标准，同时享受联想区域分销的策略与福利。之前VAD和SP，总代可以从System x厂商直接提货，现在整合之后，总代才可以从联想提货，而之前的VAD和SP不直接从厂商提货。并且联想针对区域的钻金银取消了银牌代理，直接转变成经销商，这样便于大家发展，未来经销商必须和联想签约，未来预估经销商签约8000家左右，签约目的在于联想投入更多资源、培训、跟单等对渠道直接支持，建立完整、稳固的渠道体系。因此，System x的VAD职能转换到专注负责ISV/SI的支持上。新的渠道布局，渠道体系更清楚，大家可以看清楚自己的业务空间，之前钻金银只是按照规模划分职能相同，但是现在有了联想策略的结合，虽然改变了自己的渠道位置，但是可以获得更广泛的生意机会。启示八：两大核心团队“前店后厂”，重在默契配合随着童夫尧宣布整个联想中国区大客户业务组织结构最新调整出来，表明中国区是联想集团内部x86业务最先完成整合的大区。我们看到刘征和叶明的两个团队成为了整个架构中的左右力量，那么刘征这个团队如何与叶明的团队更好地相互配合？因为刘征这边的定位给我们的感觉更强调营销、市场推广和技术支持，所以是否更强调后端的支持服务呢？对此，刘征明确回答了阿明的问题：“老叶负责所有行业、所有面向大客户的销售、在成都新建的呼叫中心团队等等偏向直接销售端，我所在的团队更强调产品规划好，将产品支撑平台运作起来，针对中国的定制化计划，以及特殊的市场推广计划都需要本地与美国等各个部门沟通，这些需要由我们团队牵头，对于整个公司运营、市场推广、售前也是放在公司后端放在我们团队。”可见，他也觉得自己的团队和叶明的团队仿佛是一个“前店后厂”的关系，那么也只有后面资源运作得好，老叶直接面向区域和行业去实施推进也会更为顺利。对此，老叶的团队也会及时反馈营销带来的效果，这一切都需要形成唇亡齿寒的紧迫感，这样可以提升两个团队互相支持互相配合的默契与效率。但是，他们两个团队直接如何提高默契度和效率呢，具体如何操作呢，我想联想已经早就准备好了吧。启示九：电商渠道对于企业级产品只是一个想象之前， 阿明知道System x在并入联想之前已经在电商平台有所合作，比如建立了天猫、京东商城 和亚马逊等旗舰店，联想对System x之前的电商渠道拓展有无新的举措呢？刘征对于这个问题的看法很直接，从企业产品进入电商的反馈效果来看，还不能形成一个主流的影响。企业级产品附加服务比较高，以后的O2O模式可能会影响到中小企业的采购习惯。但当前，电商渠道对于企业级产品营销只是一个推广的补充，不是主流的东西联想不会花很多心思去拓展，因此电商渠道对于企业级产品只是一个想象而已。